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Pessoas bem sucedidas procuram soluções quando encontram um problema pela frente. Não perdem tempo se queixando, porque vêem os problemas como oportunidades de se superarem. Assim, as pessoas bem sucedidas são, normalmente, aquelas que acham soluções - enquanto o resto se queixa.

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quinta-feira, 20 de outubro de 2011

Coaching e Treinamento para Profissionais de Vendas:O que é Mais Adequado?



Meus caros amigos leitores, é com muito alegria e honra que estou estreando no meu blog o meu primeiro Guest post, feito pelo competente Gabriel Eigner, Diretor da Engenharia de Vendas(com mais de 25 anos de experiência na área Comercial, Administrativa e Gestão de Negócios, graduado em Administração de Empresas pela Universidade Mackenzie, São Paulo, com diversos cursos complementares no Brasil e Exterior).O Tema escolhido foi Coaching e Treinamento para Profissionais de Vendas.Você vão ter uma aula sobre esse assunto, pois o Gabriel além de ser um excelente executivo, ele sabe muito bem manejar com as palavras e escreve divinamente.

No mundo competitivo em que vivemos, onde os produtos concorrentes se assemelham cada vez mais com suas características e propriedades técnicas, as Empresas precisam se diferenciar através de investimentos na sua marca e imagem institucional e, certamente, na qualidade da sua Equipe de Vendas.
São comuns os “Programas de Treinamento em Vendas”, “Convenções”, “Programas Motivacionais”, “Reuniões de Vendas” e mais uma série de atividades coletivas focadas na capacitação dos profissionais que atuam na comercialização dos produtos e serviços ofertados.
Muitas vezes o sucesso dessas atividades de treinamento tem uma curta vida útil. Após mobilizar uma série de recursos financeiros, infra-estrutura para organizar o evento, muito tempo dedicado da equipe organizadora a Empresa percebe, após algumas semanas, que a retenção dos conhecimentos transferidos para a Equipe de Vendas não foi plena.
O que ocorreu? Quais são as causas que levaram a esta baixa retenção?
Surge então a necessidade de compararmos dois conceitos: Coaching e Treinamento
Ainda de uma forma simplista, vamos estabelecer que o COACHING visa desenvolver o profissional de vendas de forma individual enquanto que o TREINAMENTO aborda processos de capacitação de forma coletiva, da equipe como um todo.
Existem muitas definições para “Coaching” mas eu prefiro a seguinte:

O “Coaching” é um processo individual de capacitação que utiliza ferramentas que ajudam o Cliente (profissional inserido no processo) a refletir sobre sua pessoa e, principalmente, a adquirir uma forte automotivação para programar mudanças em seu comportamento. Assim, diversos objetivos e resultados serão alcançados se  o “coach” (consultor responsável pelo coaching) orientar e conduzir seu Cliente, de forma competente, através de sessões individuais e customizadas.

Cada Vendedor ou Profissional de Vendas vive uma realidade diferente. Sua região de trabalho, sua carteira de clientes, sua forma autônoma de agir e trabalhar geram processos e comportamentos individuais onde em comum existem os produtos e preços daquilo que ele vende ou representa para a sua Empresa.

 
Os processos de “Treinamento – diferentemente dos “Programas de Coaching” - partem de um levantamento de necessidades coletivas que objetiva formatar um programa com conteúdo e carga horária de forma a atender a maioria do público que irá participar das aulas ou reuniões.
Coaching não é terapia.
Mas um bom “coach”, após conquistar a confiança e credibilidade do Cliente, consegue discutir e abordar muitos temas íntimos que interferem no trabalho de um profissional de vendas. Ele consegue que seu Cliente “abra seu coração”.
O objetivo do “coach” é ajudar cada um a encontrar o seu caminho, que é só seu. Sem regras nem preconceitos. É mudar a visão de “empregabilidade” para “sonhabilidade”, ou seja, a capacidade de mudar o seu sonho profissional em realidade, com muito sucesso.
Ter um emprego é seguir regras. Ter um sonho profissional é conseguir se adequar as regras, com toques pessoais, focando os resultados individuais e globais da Empresa.


GABRIEL EIGNER
Diretor Geral da Engenharia das Vendas – Consultoria
  PS!Gostaria de agradecer primeiro ao Gabriel, de ter aceito escrever para meu humilde blog e ter disponibilidade e dedicação para escrever conteudos tão relevantes e em segundo queria agradecer a minha querida amiga Jackie(http://fenix-mulheres.blogspot.com/), de ter solicitado para que o Gabriel escrevesse no meu blog e tambem por ela ser  essa pessoa maravilhosa e carismatica.

9 comentários:

Jackie Freitas disse... [Responder comentário]

Amigaaaaa!!!! Poxa vida!!! Que maravilhoso post! A parceria entre você e Gabriel, com certeza, renderá ótimos frutos!Estou muito lisonjeada pela menção de meu nome e por esse carinho! Você é uma amiga querida, que tem participado dos meus dias e me ajudado muito com essa visão tão objetiva da vida! Quem agradece sou eu! Por poder ser digna de uma amizade tão significante! Gabriel é um bom mestre! Já te disse isso! Me ensinou muitas coisas e creio que poderá usar dos seus conhecimentos e ajudar aqui também através de sua escrita excelente! Bom, o que posso dizer? Sou fã de vocês dois!
Grande beijo amiga e parabéns por essa iniciativa! Estou torcendo pela colheita, viu?
Jackie - sua amiga Fênix e fã incondicional!

Roniel A. Julio disse... [Responder comentário]

Amiga Mary, parabéns por esta postagem. Tenho certeza que essa parceria será um verdadeiro sucesso, e vou ficar torcendo muito por isso. Abraços. Roniel.

Sissym disse... [Responder comentário]

Puxa, Mary, estou orgulhosa de voce, que maravilha. Competencia é isso mesmo: valor.
Sucesso na parceria.

Rodrigo Piva disse... [Responder comentário]

Ótimo post! Parabéns e muito sucesso na parceria, Mary!
Beijos

LISON COSTA disse... [Responder comentário]

Saudações!
AMIGA MARY, um Guest Post envolvente e fascinante, eu gostei da aulinha, já passei a tem alguma noção sobre os novos conceitos desse mundo maravilhoso dos profissionais de vendas.
Parabéns pelo magnífico Guest Post!
Abraços,
LISON.

Fernandez disse... [Responder comentário]

Olá minha querida amiga!
Muito legal as explicações do Gabriel. Gostei!
Tive o prazer de conhecer o Paul Anwandter, e conversar sobre coaching e técnicas. Os resultados são muito interessante.
Parabéns pelo guest post.
Beijo no coração, Fernandez.

Joselito disse... [Responder comentário]

Grande Mary, por ser a primeira vez, foi bom pra você?

Cris Travassos disse... [Responder comentário]

Parabéns pela parceria, o texto é excelente. O padrão dos conteúdos aqui é altíssimo e o sucesso consequencia.

Beijocas

José Antonio Gagliardi disse... [Responder comentário]

Parabéns pelo texto.
Vale lembrar que o coach também deve ser usado pelos gestores para o desenvolvimento de sua equipe de trabalho.

abçs.

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